De nombreux chefs d’entreprise utilisent aujourd’hui une combinaison :
- d’intuition ;
- d’expérience ;
- et un certain niveau d’analyse ;
pour prendre des décisions commerciales stratégiques et tactiques. Cependant, l’équilibre entre science et intuition penche souvent de manière disproportionnée du côté de l’intuition. Cela est principalement dû au fait que les données d’entreprise sont souvent fragmentées à travers de nombreux systèmes et formats. Intégrer l’analyse des big data dans votre processus de vente et votre gestion des performances peut vous permettre, à vous et à votre équipe, de faire pencher fortement la balance en faveur de l’utilisation de la science plutôt que de l’intuition. Vous pouvez fonder vos décisions sur des faits, des modèles et des relations qui existent dans le comportement de vos clients plutôt que sur des sentiments instinctifs. Voici quatre façons dont votre entreprise peut obtenir un avantage concurrentiel en intégrant l’analyse des big data à votre CRM et à votre processus de vente.
Aperçu des opérations en contact avec le client
De nombreux projets CRM sont lancés pour apporter de la transparence, accroître l’efficacité et faire baisser les coûts opérationnels des ventes, du service et du marketing. Les analyses avancées fourniront la preuve du bénéfice et de l’efficacité des opérations de vente, de service et de marketing. Par exemple, comprendre les coûts de vente et de marketing impliqués dans l’acquisition de nouveaux clients ou les coûts de service impliqués dans la rétention des clients.
Prévision prédictive des ventes
La prévision précise est à la fois une science et un art. Il y a beaucoup de modèles, de relations et de subjectivité personnelle qui doivent être pris en compte pour obtenir une prévision précise. Les algorithmes prédictifs convertissent la subjectivité personnelle des commerciaux, tiennent compte de toute saisonnalité ou d’autres facteurs qui ont un impact et produisent une prévision totalement objective, basée sur des faits…
Aide à la décision
Une analyse complète de tous les contrats peut révéler des tactiques ou des combinaisons uniques d’activités qui ont fait leurs preuves. Pousser pour une démo avant l’essai ou vice versa, envoyer des témoignages de réussite de clients dès le début et impliquer un dirigeant pendant les négociations peut faire une différence gagnant/perdant. Cette analyse peut être automatisée et les conseils aux commerciaux peuvent être délivrés en temps réel et contextualisés dans le CRM pour fournir une aide à la décision efficace tout en prenant garde au pia rgpd.
Meilleure compréhension du client
Vos clients et prospects partagent une tonne d’informations précieuses sur vos produits et services, vos prix et licences, vos concurrents, etc. Cependant, les informations sont souvent dispersées dans différents systèmes et sous différents formats :
- courriels et communications de soutien ;
- demandes de propositions ;
- réponses aux enquêtes ;
- entretiens ;
- et notes de réunion, etc.
Il y a là beaucoup d’or, mais il est très difficile de l’extraire à grande échelle. Avoir la capacité de recueillir et d’analyser ces informations vitales peut vous dire tout ce que vous devez savoir sur ce que votre entreprise doit faire ensuite pour continuer à se développer. La plupart des entreprises disposent de nombreuses données sur leurs opérations, sur ce que leurs clients pensent et disent des produits, des services, des prix et même de leurs concurrents. Ce n’était pas le cas il y a 10 ou 15 ans, lorsque la difficulté consistait à mettre en place des systèmes pour capturer ces données. La prochaine révolution ne consistera pas à développer des systèmes d’enregistrement, mais à donner un sens à toutes les données pour étayer les décisions, mesurer l’efficacité opérationnelle et orienter l’entreprise dans la bonne direction. Les entreprises qui ne s’adaptent pas à cet environnement changeant auront du mal et finiront par échouer.
